珠宝战“疫” 打响零售转型保卫战

导读:2020年1月,中国人度过了一个太不寻常的春节。疫情突袭,零售业受到灾难性打击!2019年除夕到正月初六,春节票房58.59亿,餐饮行业收入10050亿、旅游业收入5319亿,今年7天据统计损失...

  2020年1月,中国人度过了一个太不寻常的春节。疫情突袭,零售业受到灾难性打击!2019年除夕到正月初六,春节票房58.59亿,餐饮行业收入10050亿、旅游业收入5319亿,今年7天据统计损失5000亿人民币。

  珠宝行业损失数字,用千年珠宝董事长李勇的话来说“原本节日期间天几千万的收入瞬间为零”! 受全国疫情影响,截止到2月10日,千年珠宝大部分线下门店已关闭,暂停营业。往年春节数千万的销售损失,加上给员工发工资、交房租,资金储备只够维持两三个月!

  “坐等不来业绩,天上掉不了馅饼”春节的鞭炮还没停歇,大年初三李总即刻组织召开线上总办会,快速从起初的错愕和巨大的焦灼中惊醒突围,进入全员皆“兵”的“战时状态”,快速线上线下融合的转型,打响了一场“零售转型保卫战”!

  建群、拉新、吸粉,与时间赛跑

  千年人可能从未经历过如此漫长而又这么累的“宅”,盯着手机屏幕却早已布满红血丝的双眼,看到社群的粉丝不断上涨而又无比兴奋——这也许是每一个千年人在2020年春节假期期间每一个夜晚的场景:在与新冠病毒惊心动魄的隔离与消杀战斗中,千年的每一个门店都快速拉新,用短短三天的时间,建立起近百个,总量近五万人的庞大粉丝社群。

  “我们只是提前做了正确的事,这个速度我们走在了很多同行的前面,不只同行,连我都被深深震撼了!”千年珠宝董事长李勇感叹,此前千年就有门店线下引导顾客加微信的硬性任务,现在销售人员通过微信好友直接建群,并通过社交平台和更多人建立联系,引导进入门店群就更为迅速!直到千年建群之后两周左右,各家品牌才逐步行动起来进行拉新,当前受疫情影响直营商场很多都关了门,但千年却是关店不停业,生意照样做,在几乎家家无客、业绩下滑的大环境下,成为行业最美丽的业绩逆行者。

  这是一场与时间的赛跑、也是一场与竞品的赛跑,拉新就是拉客流、吸粉就是吸业绩,可爱的千年人,在公司最困难的时候,每一个人都选择了奋勇向前,用实际行动,诠释了什么叫做“勤勉敢为”,创造了亮眼的业绩!

  直播、平台、内容,三管齐下

  “刚进直播间的宝宝们,现在给大家展示的是一件薰衣草钻戒,今天秒杀价……”手机屏幕中,年轻的销售顾问王媛媛正在向顾客展示一件正待销售的专利款钻戒,不一会就有直播间的观众秒杀“抢”下了这件产品,“已经卖出去五六件了,比平时开店接待顾客还忙呢!”王媛媛说,她刚直播了2小时,已有了近五万元业绩。

  疫情期间,千年珠宝的每一家珠宝店都成了直播间,平时习惯于直接面对顾客的销售顾问,个个学习李佳琪,直接变身带货主播。五天时间,终端所有门店的视频平台,包括抖音、微视及快手账号全部开通,做好所有品牌视频发布排期,开通抖音直播,并梳理好了脚本。“前期我们也做了线上直播的规划,但一场疫情把原本几个月的计划一周内快速上马完成!不会就学、不熟就练,每一个人都卯足了干劲,好像没有人觉得累!”店长说。

  千年人夜以继日用一周时间搭建出了完整的线上线下融合的社群营销模式:

  首先,通过客户拉新和异业合作搭建出社群平台;

  其次,通过“宅家观国宝”“求婚指南小红书”等特色化产品体验,推出优质内容,

  再次,并以“签到打卡、抽奖、寻宝日”等每日互动等保持社群活跃;以异业合作、秒杀特卖增强社群粘性,并不断裂变;

  第四,将直播与社群打通,快速带动销售;

  最后,在销售达成后,每位销售人员将从有赞直接生成的带二维码海报给到客户,客户直接扫码下单,形成完整的线上营销矩阵。近几天的数据反馈,千年珠宝唯品会销售已经全面回升!

  “疫情让我们与顾客失联,互联网、数字化技术让我们云端相遇!”不止是线上营销系统,千年珠宝的ERP系统、CRM系统等数字化技术应用,在老客户社群架构中显示了强大威力,“千年有品牌号召力,还有优秀的有设计的产品,加上线上线下融合的运营模式,一定能全副武装全新的销售人员,做到智慧零售,找回老客户,拓展新客户!这就是千年人的专业创新”!

  追踪、重构、迭代,管理升级

  “我命由我不由天”,要自救,要突围!大疫当前,千年人前所未有的凝聚在一起:“全都拼了,职能人员也全上了,全民皆兵,连设计都扛着销售任务。很多员工都主动发信息说工资可以减半!”千年珠宝副董事长王均霞至今感动不已。“因为这次大疫,我们加速了线上营销的布局和战略转型,它将成为我们快速转型的动因,并为未来积累重要经验!”

  在特殊的市场环境下,千年珠宝从内到外全部发力,社群营销对千年来说是一个全新的课题,不懂就学,培训部负责筛课,线上全体人员每天统一恶补急需的社群营销知识,积极学习、培训,从老总到一线员工,全体转换思维模式,正真做到同频,同行,从产品思维转向客户思维,深入学习、修炼内功,实行全员通关,必备技能必须掌握。

  在线上办公期间,强化管理追踪,每天定时线上会议,做到管理无死角,快速找到管理软件,进行社群监控一直到“新增人数”、“社群人数”,“发言人数”,“发言次数”,“活跃度”,“支持互动”、“销售金额”等细节,一切数据管理,明确奖惩,每一条管理反馈都及时访谈门店,并做好经验分享!一边尝试、一边总结,每个门店形成了明确的分工,社群分时管理,直播责任到人等,拉新任务到人,效率越来越高,成效越来越明显。

  因为业务模式的改变,组织架构也要随之改变,在人员架构上,千年珠宝一方面快速引进线上营销人才,另一方面快速调整线上营销团队布局:销售服务中心、客服部负责拉新,完成客户线上平台搭建;品牌部负责管理有赞、官网、官微、官博、小红书等自媒体平台建设提供优质内容及购买体验;市场部负责短视频及直播,实现全员直播,及节假日线上线下方案模板;商品部和深圳分公司配合完成产品包装……

  “我们的目标是2月底,完成每家门店20个群的建设,并同步完成线上整体布局搭建。”千年珠宝总裁蔡煜说,“人间正道是沧桑,这条路还很长,需要做的事情还很多,相信我们是一个战无不胜的团队!无论多难都能克服,在大家共同努力下我们一定能突破自我、战胜困难、转危为机、并肩作战,共克时艰,打赢零售转型保卫战!取得最后的胜利、成就行业奇迹!

  五千年的华夏文明,成就坚强团结的中华儿女,多难兴邦,美德永传于世!加油中国,加油千年!

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